بازاریابی چیست؟ - وبلاگ ملیسا

به گزارش وبلاگ ملیسا، بازاریابی به تمام فعالیت هایی اطلاق می گردد که یک شرکت برای تبلیغ و فروش محصولات یا خدمات به مصرف کنندگان انجام می دهد. بازاریابی از آمیخته بازاریابی استفاده می نماید که به چهار P (محصول، قیمت، مکان و تبلیغ) نیز معروف است. بازاریابی در هسته خود در پی دریافت یک محصول یا خدمات، شناسایی مشتریان ایده آل خود و جلب توجه مشتریان به محصول یا خدمات موجود است.

بازاریابی به زبان ساده چیست؟

بازاریابی به فعالیت هایی اطلاق می گردد که یک شرکت برای ترویج خرید یا فروش یک محصول یا خدمات انجام می دهد. بازاریابی شامل تبلیغات، فروش و ارائه محصولات به مصرف نمایندگان یا سایر مشاغل است. برخی از بازاریابی ها به وسیله شرکت های وابسته به نمایندگی از یک شرکت انجام می گردد.

متخصصانی که در بخش بازاریابی و تبلیغات یک شرکت کار می نمایند، در پی جلب توجه مخاطبان بالقوه کلیدی، به وسیله تبلیغات هستند. تبلیغات مخاطبان خاصی را هدف قرار می دهند و ممکن است شامل تأیید افراد مشهور، عبارات یا شعارهای مجذوب کننده، بسته بندی های به یاد ماندنی یا طرح های گرافیکی و در معرض دید کلی رسانه ها باشد.

اهداف بازاریابی چیست؟

هدف مهم بازاریابی، پیشبرد رشد یک شرکت است. این را می توان به وسیله جذب و حفظ مشتریان نو مشاهده کرد.

شرکت ها ممکن است چندین استراتژی بازاریابی مختلف را برای دستیابی به این اهداف اعمال نمایند. به عنوان مثال، تطبیق محصولات با احتیاجهای مشتریان می تواند شامل شخصی سازی، پیش بینی و اساساً دانستن مشکل مناسب برای حل باشد.

استراتژی دیگر ایجاد ارزش به وسیله تجربه مشتری است. این به وسیله کوشش برای افزایش رضایت مشتری و برطرف هرگونه مشکل در محصول یا خدمات نشان داده می گردد.

درک بازاریابی شامل چیست؟

بازاریابی به عنوان یک رشته شامل تمام اقداماتی است که یک شرکت برای جذب مشتریان و حفظ روابط با آن ها انجام می دهد. شبکه سازی با مشتریان بالقوه یا قبلی نیز بخشی از کار است و ممکن است شامل نوشتن ایمیل های تشکر، بازی گلف با مشتریان احتاقتصادی، پاسخ سریع به تماس ها و ایمیل ها و دیدار با مشتریان برای صرف قهوه یا صرف غذا باشد.

در ابتدایی ترین سطح، بازاریابی در پی تطبیق محصولات و خدمات یک شرکت با مشتریانی است که می خواهند به آن محصولات دسترسی داشته باشند. تطبیق محصولات با مشتریان در نهایت سودآوری را تضمین می نماید.

مفهوم بازاریابی آمیخته و مفهوم چهار P چیست؟

محصول، قیمت، مکان و تبلیغ چهار P بازاریابی هستند. چهار P در مجموع ترکیب ضروری یک شرکت برای بازاریابی یک محصول یا خدمات را تشکیل می دهند. نیل بوردن ایده آمیخته بازاریابی و مفهوم چهار P را در دهه 1950 رایج کرد.

فراوری - محصول Production

محصول به کالا یا مواردی اشاره دارد که کسب و کار میخواهد به مشتریان ارائه دهد. محصول باید در پی برطرف احتیاج در بازار باشد یا تقاضای مصرف نماینده برای مقدار بیشتری از محصول موجود را برآورده کند. قبل از اینکه بازاریابان بتوانند یک کمپین مناسب را آماده نمایند، باید بدانند چه محصولی فروخته می گردد، چگونه از رقبای خود متمایز است، آیا محصول را می توان با یک محصول یا خط محصول ثانویه نیز جفت کرد و آیا محصولات جایگزین در بازار وجود دارد یا خیر.

قیمت Price

قیمت به این اشاره دارد که شرکت چقدر محصول را به فروش می رساند. هنگام مشخص قیمت، شرکت ها باید قیمت تمام شده واحد، هزینه های بازاریابی و هزینه های توزیع را در نظر بگیرند. شرکت ها بعلاوه باید قیمت محصولات رقیب در بازار را نیز، در نظر بگیرند و اینکه آیا قیمت پیشنهادی آنرها برای ارائه یک جایگزین معقول برای مصرف نمایندگان کافی است یا خیر.

محل Position

مکان به توزیع محصول اشاره دارد. ملاحظات کلیدی شامل این است که آیا شرکت محصول را به وسیله یک فروشگاه فیزیکی، آنلاین یا به وسیله هر دو کانال توزیع، به فروش خواهد رساند. وقتی در ویترین فروشگاه فروخته می گردد، چه نوع محصول فیزیکی در آن قرار می گیرد؟ هنگامی که به صورت آنلاین فروخته می گردد، چه نوع قرارگیری محصول دیجیتالی دریافت می نماید؟

ترویج Promotion

Promotion، چهارمین P، کمپین ارتباطات بازاریابی یکپارچه است. پروموشن شامل فعالیت های مختلفی مانند تبلیغات، فروش، تبلیغات فروش، روابط عمومی، بازاریابی مستقیم، حمایت اقتصادی و بازاریابی چریکی است.

تبلیغات بسته به اینکه محصول در چه مرحله ای از چرخه عمر خود، واقع شده است فرق دارد. بازاریابان می دانند که مصرف نمایندگان قیمت و توزیع یک محصول را با کیفیت آن مرتبط می دانند و آنذها این را در هنگام طراحی استراتژی بازاریابی کلی در نظر می گیرند.

چرا بازاریابی دیجیتال لازم است؟

بازاریابی دیجیتال یک عنصر حیاتی از یک استراتژی بازاریابی کامل است. برای بازاریابان استفاده از ابزارهای آنلاین مانند رسانه های اجتماعی و تبلیغات دیجیتال، هم در برنامه های وب سایت و دستگاه های تلفن همراه و هم در انجمن های اینترنتی، حیاتی است. در نظر گرفتن کانال توزیع مناسب برای محصولات خریداری شده به صورت آنلاین نیز گام مهمی است.

انجمن بازاریابی آمریکا، بازاریابی را چگونه تعریف نموده است ؟

انجمن بازاریابی آمریکا، بازاریابی را این گونه تعریف می نمایدکه فعالیت یا مجموعه ای از مؤسسات و یا فرآیندی است که به وسیله آن پیشنهادهایی که برای مشتریان، شریکای تجاری و جامعه دارای ارزش می باشد خلق یا مبادله میگردد. این اصطلاح از مفهوم اصلی بسط می یابد که اشاره به خرید و فروش محصولات و خدمات در بازار دارد. مؤسسه صاحب امتیاز بازاریابی، بازاریابی را اینچنین تعریف می نماید: فرآیند مدیریتی که احتیاجهای مشتری را به طور مفیدی پیش بینی و ارضا می نماید.

همه شرکت ها در صنعت چاپ برای پیروز عمل کردن به استراتژی بازاریابی احتیاج دارند. این استراتژی فرآیند طراحی و مدیریت توسعه، قیمت گذاری، تبلیغات و ارایه خدمات به یک گروه مشخص از مشتریان را شامل می گردد. با این تفکر تمام کسانی که در شرکت کار می نمایند، در بازاریابی درگیر هستند، نه این که تنها یک بخش بازاریابی وجود داشته باشد و بس.

سازمان های بازاریابی محور مثل پرتو لیزری روی احتیاجها و خواسته های مشتری متمرکز می شوند. تقاضاها را پیش بینی و به وسیله تبلیغات بزرگنمایی می نمایند و آنها را برآورده می سازند.

متاسفانه شرکت های زیادی یا متوجه این روش های پایه ای نیستند و یا فاقد اراده لازم برای اجرایی کردن استراتژی ها هستند. در واقع بیشتر آنها زمانی به فکر فعالیت های بازاریابی می افتند که فروش آنها افت کند. البته اگر به فکر بیفتند!

از عمل بازاریابی در گذشته به عنوان صنعت خلاق یاد میشد که شامل تبلیغات، توزیع و فروش می گردد. اما به علت مطالعه آکادمیک بازاریابی، استفاده گسترده از علوم اجتماعی، روان شناسی جامعه شناسی، ریاضیات، اقتصاد ومردم شناسی در بازاریابی رایج شده است و این حرفه هم اکنون به طور گسترده ای به مثابه علم شناخته می گردد. فرآیند کلی با تحقیقات بازاریابی آغاز می گردد و با تقسیم بندی بازار، طرح و اجرای تجاری ادامه می یابد و با فعالیت های پیش و پس از فروش انتها می یابد. بعلاوه بازاریابی به هنرهای خلاقانه بسیاری ارتباط پیدا می نماید. ادبیات بازاریابی به علت باز فراوری خودش و واژگان آن بر اساس زمان ها و فرهنگ معروفیت دارد.

گرایشات بازاریابی

هفت گرایش معمول و رایج در بازاریابی وجود دارد:

گرایش محصول : یک شرکت گرایش محصول را | به کار می گیرد که عمدتا به کیفیت محصول آن شرکت مربوط می گردد. یک شرکت هم چنین تصور می نماید که محصولات آن دارای استاندارد بالایی است و افراد محصول آن شرکت را می خرند و مصرف می نمایند.

این گونه تفکر به طور مؤثری ثمربخش خواهد بود در زمانی که شرکت دارای بینش مناسبی درباره مشتریان، احتیاجها و محصولات آنهاست به طور مثال این مورد درباره واکمن (Walkman) شرکت سونی (Sony) و آی پاد ipad)) شرکت اپل(Apple) صدق می نماید.

گرایش فروش : شرکتی که از گرایش فروش استفاده می نماید ابتدا بر روی فروش محصولی خاص تمرکز می نماید و در پی مشخص کردن خواسته های مشتری نو نیست. در نتیجه این امر مستلزم فروش محصول موجود و استفاده از فنون ترویج برای کسب بالاترین فروش می باشد.

گرایش فراوری : شرکتی که بر گرایش فراوری تمرکز دارد در فراوری کالایی مشخص تا حد امکان تخصص و تبحر دارد. گرایش به فراوری در زمانی که تقاضایی بالایی برای کالای موجود وجود دارد ممکن است در نظر گرفته گردد.

گرایش بازاریابی : گرایش به بازاریابی شاید رایج ترین گرایش استفاده شده در بازاریابی مدرن باشد. این گرایش طرح های بازاریابی را بر مبنای مفهوم بازاریابی قرار می دهد و تغییراتی در محصولات ایجاد می نماید تا با ذائقه مشتریان هماهنگ گردد. به عنوان مثال یک شرکت از تحقیق بازار استفاده می نماید تا خواسته های مشتریان را مورد تحقیق قرار دهد و از تحقیق و توسعه بهره می جوید تا اطلاعات آشکار شده را بسط دهد و سپس از فنون ترویج برای مطمئن ساختن افراد مطلع از کالای موجود استفاده می نماید یک شرکت در بازار باقی می ماند بدین شرط که کالاهایی را فراوری کند که افراد علاقه مند و قادر به خریداری آن باشند. در نتیجه مشخص کردن تقاضای مصرف نماینده و مشتری برای مقدار سود دهی آینده شرکت بسیار مهم و حیاتی است و حتی موجودیت شرکت به مشخص آن بستگی دارد.

گرایش سازمان : همه بخش های یک شرکت باید خود را برای برآورده کردن احتیاجها و خواسته های مشتری آماده نمایند. از این دیدگاه از بخش بازاریابی یک شرکت اغلب به عنوان اهمیت اولیه سطح عملی سازمان یاد می گردد. از اطلاعات بخش بازاریابی سازمان برای هدایت فعالیت های بخش های دیگر شرکت استفاده میگردد. به طور مثال بخش بازاریابی می تواند به وسیله تحقیق بازاریابی مشخص کند که مصرف نمایندگان نوع نوی از محصول با استفاده نوی از محصول و کالای موجود را خواهان هستند.بخش بازاریابی باید به بخش تحقیق و توسعه اطلاع دهد تا نمونه اولیه ای از کالا یا خدمات بر اساس خواسته های نو مصرف نمایندگان ایجاد کند. سپس بخش فراوری باید ساخت کالا را آغاز کند در حالی که بخش بازاریابی بر روی توزیع، قیمت گذاری محصول تمرکز می نماید. علاوه بر آن با بخش تجاری و بازرگانی شرکت مشورت کرد تا سرمایه گذاری در جهت توسعه، فراوری و ترفیع کالا تضمین گردد.

معامله سودمندانه متقابل : در معاملات بازار شرکت منبع عایدیی کسب می نمایند که منجر به فروش و سود و سهم بازار بیشتر می گردد. از سوی دیگر خواسته و احتیاج مصرف نماینده برآورده شده است. زمانی که مشتریان و مصرف نمایندگان تمایلی به خرید از خود نشان نمی دهند شرکت ها باید مصرف نمایندگان را به وسیله ایده آل های بازاریابی مدرن به خرید ترغیب نمایند.

قانون چهار P در بازاریابی

در اوایل دهه سال های 1960 پروفسور نیل بوردن در دانشکده بازرگانی هاروارد اعمال اجرایی شمارش از شرکت ها را که می توانستند بر روی تصمیم مصرف نماینده برای خرید کالا و خدمات تأثیر بگذارد شناسایی کرد. سپس وی بر اساس تحقیقات خود 4 عنصر را در بازاریابی مشخص کرد: محصول، قیمت، مکان و ترفیع.

محصول : جوانب بازاریابی به ویژگی ها و مشخصات خدمات و کالاهایی واقعی می پردازد و بعلاوه به چگونگی ارتباط آن با احتیاجها و خواسته های مصرف نماینده توجه می نماید. میدان عمل یک محصول (کالا) عموما شامل عناصر پشتیبان نماینده نظیر ضمانت نامه، پشتیبانی کالا و غیره می گردد.

قیمت گذاری : قیمت گذاری به فرآیند گذشتن قیمت بر روی محصول که شامل تخفیف نیز می گردد اشاره دارد. احتیاج نیست که قیمت بر اساس واحد پولی باشد بلکه می تواند شامل آنچه که در مقابل محصول یا خدمات معامله می گردد، نظیر زمان، انرژی با توجه، شیوه های قیمت گذاری در قلمرو علم قیمت گذاری جای می گیرد.

مکان (توزیع) : توزیع به نحوه رسیدن کالا یا محصول به دست مشتری اشاره دارد. توزیع گاهی اوقات اصطلاح مکان نامیده می گردد که اشاره به کانال و شیوه ای دارد که محصول یا کالا به وسیله آن به فروش می رسد.

ترفیع : ترفیع شامل تبلیغات، ترفیع فروش، آموزش ترفیع کالا و فروش شخصی می گردد. مارک زدن بر روی کالاها به شیوه های متعددی از ترفیع کالا، برند و شرکت اشاره می نماید.

تحقیق بازاریابی

تحقیقات بازاریابی شامل اجرای تحقیق در جهت پشتیبانی از فعالیت های بازاریابی می باشد و تفسیر آماری داده ها به اطلاعات جز این تحقیق به شمار می رود.

سپس مدیران شرکت از این اطلاعات استفاده می نمایند تا فعالیت های بازاریابی را طرح ریزی نمایند و ماهیت محیط بازاریابی شرکت را مورد سنجش و ارزیابی قرار دهند و اطلاعات را از تأمین نمایندگان آن بدست آورند.

باید بدین نکته مهم توجه ویژه ای داشت که بین تحقیقات بازاریابی و تحقیقات بازار تمایز خاصی وجود دارد. تحقیقات بازار مربوط به تحقیق در یک بازار مشخص می گردد. به عنوان مثال شرکتی ممکن است تحقیقی را در بازار هدف به اجرا بگذارد. پس از آن که بخش مناسبی از بازار را انتخاب کرد. بر خلاف تحقیقات بازار، تحقیقات بازاریابی به همه تحقیقاتی که بازاریابی مطابقت دارند مربوط می گردد. بنابر این تحقیقات بازار زیر مجموعه ای از تحقیقات بازاریابی است. محققان بازاریابی از شیوه های آماری استفاده می نمایند (نظیر تحقیق کمی، تحقیق کیفی، آزمایشات فرضی) | تا یافته های خود را تفسیر نمایند و داده های به دست آمده را تبدیل به اطلاعات نمایند.

مارک یا برند چیست ؟

مارک عبارت است از یک نام، اصطلاح، طراحی، نماد یا ویژگی دیگر که بین محصولات و خدمات شرکت با محصولات و خدمات شرکت رقیب تمایز ایجاد می نماید. یک مارک نمایانگر شخصیت شرکتی است که دارای فرهنگ سازمانی است. در واقع مارک علامتی است که ماهیتی قابل شناسائی دارد که ارزش خاص خود را دارد.

ارتباطات بازاریابی چهار زیر مجموعه مشخص را در بر می گیرد که عبارتند از : فروش های شخصی، ارتقاء فروش، روابط عمومی و تبلیغات.

فروش شخصی : فروشنده در معرفی شفاهی محصولات مصرف نمایندگان بالقوه ای را در نظر دارد :

• ارتباط مؤثر و تعاملی
• علایق و منابع شخصی
• توجه و پاسخ
• ارائه مجذوب کننده
• پیغام شفاف و روشن

ارتقاء فروش : مشوق های کوتاه مدت افراد را به خرید به محصولات ترغیب می نمایند :

• درخواست فوری
• اضطراب در فروختن

به افراد گوناگون برای خرید مشوق های متفاوتی داده میگردد اما این مشوق ها سبب نمی گردد که مصرف نماینده نسبت به کالای شرکت وفادار بماند و همواره از شرکت شما خریداری کند. مانع اصلی در برابر ارتقاء فروش وجود دارد که عبارت است از: تقلید شرکت های رقیب از ایده های شرکت شما.

روابط عمومی : روابط عمومی عبارت است که استفاده از رسانه ها به وسیله شرکتها برای ایجاد حس خوش بینی در مصرف نمایندگان و مشتریان شرکت می باشد. روابط عمومی از این حقیقت نشأت می گیرد که یک شرکت نمی تواند پایه های بازار را ملتهب کند بدین علت که از کاهش تقاضای کالا یا خدمات شرکت خسارت دیده است.

سازمانها و شرکتها روابط عمومی را به کار می گیرند تا به مشتریان درباره کالا یا خدمات خود اطمینان دهند و احساس منفی مشتریان نسبت به خود را از بین ببرند. واحد روابط عمومی می تواند از تکنیک های خاصی بهره ببرد برخی از این تکنیک ها شامل موارد زیر میگردد:

• انجام مصاحبه
• سخنرانی
• معرفی کالا یا خدمات
• بیانیه ها و اطلاعیه های تجاری
• استفاده از بروشور، کاتالوگ، پوستر
• برگزاری نمایشگاه
• برگزاری کنفرانس مطبوعاتی
• آگهی در رسانه ها استفاده از رسانه های دیداری و شنیداری (رادیو و تلویزیون)
• برقراری تعامل دو سویه با مشتریان به وسیله اینترنت
• استفاده بهینه از اینترنت و فضای سایبر و …

تبلیغات : تبلیغات شامل دستیابی به فضایی در رسانه ها است بدون آنکه به رسانه مزبور برای پوشش خبری محصول یا خدمات شما مستقیما پولی پرداخت کنید.

اما در بیشتر مواقع تبلیغات در زمانی صورت می گیرد که شرکت مستقیما به کانال تلویزیونی یا رادیویی وجهی پرداخت می نمایند تا کالا یا خدماتش در آن رسانه تبلیغ گردد.

تمرکز بر مشتری و مصرف نماینده : بسیاری از شرکت ها بر مشتری و مصرف نماینده تمرکز می نمایند. منظور از تمرکز بر مصرف نماینده، تمرکز بر فعالیتها و محصولات بر اساس تقاضای مصرف نماینده می باشد. به طور کلی سه شیوه برای انجام این کار وجود دارد: مشتری محوری، شناسایی تغییرات بازار و نوآوری در محصول و کالا و مشتری محوری، خواسته های مصرف نماینده و مشتری پایه و اساس تمام تصمیمات راهبردی در بازار است. هیچ راهبردی دنبال نمی گردد مگر اینکه تحقیقاتی درباره نگرش و خواسته مصرف نمایندگان انجام شده باشد.

در این شیوه مصرف نماینده همواره نقطه آغاز می باشد. تاریخ گواهی می دهد بسیاری از کالاها و محصولاتی که جزء پیشرفتهای تکنولوژیکی محسوب می شدند از لحاظ تجاری شکست خوردند.

روینمودهای رسمی در بازاریابی مشتری محور شامل SIVA می گردد.

SIVA مخفف :

• راه چاره - محصول Solution
• اطلاعات ترفیع - Product ، ارتقاء Information Promotion
• ارزش - قیمت Value Placeement

در شیوه نوآوری در محصول و کالا شرکت سعی می نماید تا ابزار را برای محصول بسط و توسعه دهد.

چرا برنامه های بازاریابی شکست می خورد؟

• عدم درک آینده. بازاریابی پیروز یک سرمایه گذاری برای آینده شرکت شماست. خلاق باشید و روی فرصت های نو تمرکز کنید. همواره به راه های نوی فکر کنید که موجب جلب توجه به خدمات شما می گردد.
• عدم مقدار گیری نتایج. مثل هر ابتکار عملی، پروژه های بازاریابی هم باید آزمایش و مقدار گیری شوند. برای مقدار گیری نتایج فردی را مشخص کنید که اطلاعات فروش و مشتریان را ثبت کند. این فرد باید به داده های عایدی و هزینه ها دسترسی داشته باشد. پس از آماده شدن این اطلاعات، آنها را تحلیل کنید و سپس برای برترین راهکارها پول خرج کنید.
• دخالت های بیش از مقدار. برخی از مدیران عامل یک برنامه بازاریابی را تایید می نمایند، اما بعد از آن به طور دایم در آن تغییرات می دهند. گاهی اوقات برترین کار انتظار است تا زمانی که کوشش های بازاریابی قابل مقدار گیری شوند.

  بعد از آن می توان اصلاحات را در برنامه انجام داد. دخالت های مداوم تنها نتایج را خراب می نماید و موجب دلسردی افرادی می گردد که وظیفه پیشبرد فعالیت های بازاریابی را به عهده دارند.

  برای برخی شرکت های چاپی، ایجاد یک بخش بازاریابی مجزا با تمام امکانات ممکن است بسیار پرهزینه و غیرعملی باشد. در این شرایط یک گزینه، استخدام مشاور بازاریابی حرفه ای است تا به شما یاری کند مطمئن شوید خدماتتان آن طور که باید جوابگوی احتیاج مشتری است.

برای حداکثر بهره وری از مشاور بازاریابی به دو نکته توجه کنید :

• با اهداف مشخص آغاز کنید. معلوم کنید از مشاور چه چیز می خواهید و کارها را به تعویق نیندازید. به یاد داشته باشید که هیچ کس به مقدار شما فرهنگ و تاریخچه شرکتتان را نمی شناسد. بنابراین تمام جزییات را برای مشاور شرح دهید تا او هم اطلاعات کافی برای کار داشته باشد.
• مشاور را در حالت تعلیق نگذارید. مشاوری که استخدام می کنید متخصصی است که از ابزارهای خاصی برای حل معضلاتی در معاملات روزمره، استفاده می نماید. اگر با او همکاری کنید، بهتر از آن است که همه چیز را به او واگذار کنید که ناچار باشد به تنهایی همه چیز را کشف کند.

استراتژی بازاریابی

بازاریابی موثر در کسب و کار، خود به خود ایجاد نمی گردد. بیشتر شرکت ها وقتی به مشتریان می رسند، خدمات و محصولات خود را معرفی می نمایند و به آنها شرح می دهند که چرا باید این خدمات و محصولات را بخرند. البته این کار شیوه ای است که بیشتر فروشندگان برای فروش به کار می گیرند، اما اغلب فراموش می نمایند که شرح بدهند یک محصول چگونه می تواند برای مشتری سودمند باشد. درصورتی که مشتری تنها زمانی جذب می گردد که به او بگویید آنچه شما به او ارایه می کنید چگونه زندگی یا کسب و کار او را بهتر می نماید.

البته تا وقتی که خواسته مشتری را نشناسید نمی توانید از مزایای محصول یا خدماتتان برای او صحبت کنید. اینجاست که تحقیقات بازار وارد عمل می گردد.

گام اول در تحقیقات بازار، مشخص چیزهایی است که باید بدانید. آیا به فکر ورود به یک بازار نو هستید یا بخشی نو از بازار و یا ارایه محصولی نو. مشخص کنید :

• مقدار فعلی بازار مورد نظر چقدر است؟
• بازار با چه سرعتی در حال رشد است؟
• چگونه می توانیم به بازار دست پیدا کنیم؟
• آیا بازار مورد نظر ما به گروه های مختلف مشتریان قابل تقسیم است؟
• چه چیز خدمات یا محصول ما را در بازار متمایز می نماید؟
• چه نوع مردمی خریدار خدمات یا محصول ما هستند؟
• مهمترین معیار انتخاب برای مشتریان ما چیست؟ (قیمت، کیفیت، زمان تحویل و …)
• مشتریان، کدام ویژگی رقیب ما را دوست دارند که ما فاقد آن هستیم؟

برنامه بازاریابی

برترین برنامه های بازاریابی همواره معطوف به مشتری هستند، به ویژه در چاپخانه ها؛ بنابراین یک برنامه بازاریابی باید برای پاسخ به سوالات زیر سازمان دهی شده باشد:

• مشتری به راستی به چه چیزی احتیاج دارد؟
• می خواهد آن را از کجا خریداری کند؟
• می خواهد چگونه خرید خود را انجام دهد؟
• حاضر است چه مقدار هزینه کند؟

استراتژی ارتباطات بازاریابی Solid نیز بسیار مهم است. آیا می دانید مشتریان شما چه چیزهایی می خوانند و به چه چیزهایی گوش می دهند؟ برترین راه برای جلب نظر آنها چیست؟ این جنبه از برنامه ها باید در خدمت اهداف پیش برنده (از تبلیغات گرفته تا ارتباطات عمومی) کار کند.

• چه راه هایی برای معرفی ویژگی های خاص محصول یا خدمات شما وجود دارد؟
• حاضرید تا چه مقدار برای رساندن پیغام خود به مشتریان بالقوه هزینه کنید؟
• برترین رسانه برای تبلیغ خدمات شما کدام است؟
• نتیجه فعالیت های تبلیغاتی خود را چگونه ارزیابی می کنید؟
• پرسش های اساسی را پاسخ دهید

بلند پروازانه برنامه ریزی کنید، اما در خصوص اهدافتان واقع بین باشید. برای رسیدن به رویاهایتان از منظر آنچه که در واقعیت قابل انجام است برنامه ریزی کنید. از خود بپرسید:

• چگونه می توانیم خود را از رقبایمان جدا کنیم؟ با قیمت یا با ویژگی های متفاوت خدمات؟ و یا …
• آیا هدف نهایی ما افزایش فروش خدمات است یا می خواهیم بر فراوری بیشتر تمرکز کنیم؟
• آیا مشتری هدف واقعی ماست؟

بیانات کلی مثل می خواهیم سفارش بیشتر بگیریم یا می خواهیم فروش خود را افزایش دهیم در اساس بی معنی هستند. سوالاتی بپرسید که اهدافتان را به وضوح روشن کند. روی پاسخ های این سوالات آنقدر کار کنید تا مهمترین اهدافتان شناسایی شوند.

تمرکز بر مشتری

برای این که شبیه مشتریان خود فکر کنید، باید یک فرهنگ مشتری محور در کل سازمان به وجود بیاورید. تصمیم گیری هایتان باید با مکانیزمی انجام گردد که تمام داده های حاصل از تحلیل اطلاعات مشتریان را لحاظ کند. قبل از هر تصمیمی در طراحی و فروش خدمات، مطمئن شوید که تمام اطلاعات قابل جمع آوری از مشتریان را به دست آورده اید و تحلیل و ترکیب نموده اید.

اما این اطلاعات از کجا به دست می آیند؟ چند منبع در ذیل آمده است :

• شکایات مشتریان. تمام شکایت هایی را که در طول چند ماه اخیر از طرف مشتریان مطرح شده است، لیست کنید. آیا تیم مدیریتی شرکت شما به طور جدی علل این نارضایتی ها را آنالیز می نماید؟ آیا راه چاره های کاهش این شکایت ها را کشف نموده اید؟
• نظرسنجی از مشتریان. این روش قدیمی همچنان یکی از موثرترین روش های جمع آوری اطلاعات قابل اعتماد و عینی در خصوص مشتریان است.
• گرایشات صنعت. الگوهای کاری شرکت های گوناگون را مشاهده و آنالیز کنید. نشریات تخصصی را بخوانید و با روش های مشتری مداری آشنا شوید.
• تماس رو در رو. آیا به راستی می دانید مشتریانتان چرا و چطور خدمات شما را می خرند و با محصولات نهایی چه می نمایند؟ هیچ چیز بهتر از بیرون رفتن از شرکت و دیدار مستقیم با مشتریان نیست.
• تحقیقات بازار اطلاعاتی اساسی در خصوص عادت های خرید مشتریان، احتیاجها، ارجحیت ها و تفکرات آنها به دست می دهد.
• سنجش. با یک پرسشنامه خوب می توانید نمونه ای از مشتریان را در گروه هدف خود ارزیابی کنید. هر چه گروه بزرگتر باشد، نتایج دقیق تری به دست می آید.
• گروه های منتخب. جلساتی را با گروه مشخصی از مشتریان برگزار کنید و با آنها در خصوص سوالات از پیش مشخص شده مباحثه کنید.
• مصاحبه های شخصی. در این نوع گفت وگوها به طور معمول اطلاعات آماری به دست نمی آید، اما دیدگاه ها به خوبی مشخص می شوند. مشتریان در این مصاحبه ها نگرانی های ناگفته خود را بازگو می نمایند که دانستن آنها در بهبود خدمات شما موثر است.
• خدمات آزمایشی. با ارایه خدمات آزمایشی می توان واکنش مشتریان را در خصوص محصول یا خدمات نو به دست آورد.

ویژگی منحصر به فرد خدمات یک شرکت که به دید مشتری برترین مزیت است، ارزشمندترین دارایی شرکت محسوب می گردد. آیا می دانید خدمات شما چه فایده ای برای مشتریانتان دارد؟ چرا ترجیح می دهند با شما کار نمایند و نه با رقیب شما؟ این موضوع باید مرکزیت فعالیت های بازاریابی شما باشد.

از ویژگی های سودآور، رضایت بخش و متمایز خدمات خود برای مشتری مطلع باشید و آنها را به پیغام اصلی شرکت خود تبدیل کنید.